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Artikel: 5 Tipps für den Verkauf von Finanzdienstleistungen 3.0 von Mario Arend

Artikel: 5 Tipps für den Verkauf von Finanzdienstleistungen 3.0 von Mario Arend


In einer Zeit
, in der man Versicherungen, Baufinanzierungen und andere Finanzdienstleistungen online vergleichen und sogar direkt im Internet die Verträge abschließen kann, muss man sich positiv gegenüber seinen Konkurrenten abheben.

Darüber hinaus muss man einen echten Mehrwert bieten, damit die Kunden weiterhin die Versicherung vor Ort abschließen und nicht bequem zu Hause auf der Couch. Wie man dies hinbekommt verrate ich Ihnen in diesem Artikel.

Ein Artikel von Mario Arend - Redner zum Thema Vertrieb

1. Bieten Sie Ihren Kunden eine Wohlfühl-Atmosphäre

Zuerst sollten Sie für Ihre Kunden eine Atmosphäre des absoluten Wohlbefindens schaffen, denn wenn sich Ihr Kunden rundum wohl fühlt, haben Sie die perfekte Grundlage zum Verkauf geschaffen.

Fangen wir mit dem Reich der verschiedenen Sinne Ihres Kunden an.

Der Geschmack:

Wussten Sie, dass der Verzehr von süßen Speisen das Preisempfinden Ihres Kunden wahrscheinlich positiv verändern wird?

In einem Experiment konnten Wissenschaftler der Zeppelin University Friedrichshafen zeigen, dass nach der Einnahme von Zuckerwasser höhere Preise eher als fair akzeptiert werden.

Sie könnten Ihrem Kunden also vor dem Verkaufsgespräch einen leckeren, frisch gebrühten Kaffee und dazu etwas leckeres Gebäck anbieten.
Der Geruch:
Sehr Kauf anregend wirkt sich auch ein angenehmer Geruch in Ihren Verkaufsräumen aus. Achten Sie einmal darauf, wie entspannt Sie sich bei wohlriechenden Düften fühlen.
Bereichern Sie Ihre Verkaufsfläche mit anregenden Duftsubstanzen.

Die Welt der Farben:

Durch ansprechende Farben wird sich Ihr Kunde ebenfalls wohl fühlen. Verwenden Sie zum Beispiel Blau-Töne für eine beruhigende und ausgeglichene Stimmung. Hingegen zum Beispiel einen orangefarbenen Ton für eine warme und aktivierende Atmosphäre, die zum Kaufen anregt.
Ihre individuelle Farb-Note wird sich verkaufsfördernd auswirken. Nur mit ihr erreichen Sie die notwendige Aufmerksamkeit um über längere Zeit bei Ihren Kunden positiv im Gedächtnis zu bleiben. Sie erhöhen dadurch den Wiederholungsfaktor für Verkäufe.
Hier ein paar Beispiele dafür, wie verschiedene Farben wirken können:
Blau: Vertrauen, Sicherheit, Frische, Natur,
Rot: Wärme, Liebe, Gefahr
Grün: Ruhe, Toleranz, Hoffnung, Natur
Weiss: Klarheit, Weite, Seriösität
Gold: hohe Wertigkeit, Eleganz
Schwarz: Dominanz
Angenehme Klänge:

Was halten Sie bei von einer schönen Musik im Hintergrund? Stellen Sie sich einmal vor Sie liegen beim Zahnarzt Ihres Vertrauens und AC/DC spielt im Hintergrund „Hell´s Bells“... Na, schon Zahnschmerzen?

Nichts gegen AC/DC, die ich sehr gerne höre, aber beim Zahnarzt muss es ja wohl nicht gerade sein. Also auf zum Gegenbeispiel.

Vor einer Behandlung hören Sie angenehme instrumentale Klänge, wie die Brandung von Wellen an einer Küste oder beruhigende Töne von Tieren aus dem Urwald, wie sie auch Sauna-Produzenten erfolgreich einsetzen. Sie werden allmählich immer ruhiger und gelassener und gleiten durch diese wohltuenden Klänge in Ihre eigene imaginäre, warme und wohltuende Welt.

2. Persönlichkeit ist das A und O

Versuchen Sie kontinuierlich, sich von der Masse abzuheben. Niemand wird sich Ihr Gesicht oder die Art Ihres Verkaufs einprägen, wenn Sie wie alle anderen agieren.

Tun Sie hingegen Dinge, die niemand von Ihnen erwartet, wird Ihnen die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden gewiss sein.

Legen Sie sich zum Beispiel eine umfassende Kundendatenbank an. Jetzt können Sie mit Recht behaupten, dass Sie damit das Rad nicht neu erfinden werden. Der Inhalt dieser Datenbank ist aber wichtig.

Holen Sie Ihren Kunden an dem Punkt ab, der ihm am wichtigsten ist. Haben Sie beispielsweise die Hobbys des Kunden in Ihrer Datensammlung? Gut! Haben Sie auch die Hobbys der Kinder recherchiert und aufgeschrieben? Ich finde diesen Ansatz sehr interessant und er wird es mit Sicherheit auch für Sie sein.

Erstens sind die Sprösslinge der Kunden Ihre Kundschaft von morgen. Zweitens werden Sie es an der Reaktion Ihrer Kunden merken, wie wichtig ihnen ihre Kinder sind, wenn Sie sie zum Beispiel mit dem Satz verblüffen: „Und Herr Müller, wie viel Körbe hat Ihr Sohn in dieser Saison bereits für sein Basketballteam geworfen?“

„Alle Achtung!“ wird er denken, „dass der Kerl sich das gemerkt hat!“

3. Mit Achtsamkeit Ihre Kunden überzeugen

Sie können Ihren Kunden nur emotional abholen, wenn Sie wissen, wo er sich momentan emotional befindet.

Was meine ich damit? Lassen Sie es mich bitte an zwei konkreten Beispiel erklären.

Vor ein paar Monaten sah ich in einem Telekommunikations-Geschäft eine ältere Dame, die ein neues Handy kaufen wollte. Der Verkäufer erzählte ihr unaufgefordert die ganzen tollen Funktionen, die dieses Handy habe: Fotos, E-Mail, Kalender, Spiele, Internet, GPS,… Nach einer Zeit fragte die ältere Dame schon fast eingeschüchtert: „Sagen Sie mal, kann man denn auch telefonieren mit diesem Ding?“

Ein anderes Beispiel erlebte ich in einem Autohaus. Dort stellte der Autoverkäufer ganz stolz einem potentiellen Kunden sein neuestes Automodell mit folgenden Worten vor: „In 8 Sekunden von 0 auf 100 km/h, 300 Newtonmeter werden Sie in die Sitze pressen, etc.“. Als der Verkäufer dann mit seinen Lobeshymnen fertig war fragte ihn der Interessent: „Eigentlich wollte ich aber ein Auto, das wenig verbraucht und in das ich auch 2 Kinderfahrräder in den Kofferraum bekomme.“     

Sie sehen, wenn ich nicht achtsam aufnehme, was mein Gegenüber will und wie er sich fühlt, kann ich mich auch nicht optimal in ihn hinein versetzen, mit seinen Augen sehen und so fühlen wie er. Versuchen Sie also stets sehr achtsam zu sein lassen Sie Ihren Kunden zuerst einmal in Ruhe erzählen, was ihm auf dem Herzen liegt. Anschließend können Sie dann voll auf seine Bedürfnisse eingehen.

Denn bereits Antoine de Saint-Exupéry sagte: „Man sieht nur mit dem Herzen gut. Das Wesentliche ist für die Augen unsichtbar.“

4. Der erste Eindruck zählt

Kleider machen bekanntlich Leute. Das ist ein ganz klarer Vorteil für Sie gegenüber einem Online-Kauf. Sie können im Verkauf mit Ihrer persönlichen Erscheinung glänzen und beim Kunden punkten.
Sogar Studien beweisen, dass schöne Menschen mehr verdienen und eher Karriere machen. Achten Sie also darauf, gepflegt und sauber aufzutreten. Das muss noch nicht einmal der Maßanzug und die Krawatte sein, wohl aber ein gepflegtes Paar Schuhe ohne rund gelaufene Absätze und gebügelte und saubere Kleidung.
Es kostet nicht viel Zeit ein gepflegtes Äußeres an den Tag zu legen. Vielmehr ist es für Sie ein immens größerer Aufwand, denjenigen, den Sie beim ersten Treffen enttäuscht haben, beim nächsten Aufeinandertreffen vom Gegenteil zu überzeugen.

Ihre Kleidung können Sie auch gezielt für Ihren Gesprächsanlass, beziehungsweise für Ihre Gesprächspartner auswählen. Wenn Sie sich vorab darüber im Klaren sind, was Sie mit dem Gespräch bewirken wollen, können Sie Ihre Kleidung danach gezielt einsetzen, um eine bestimmte Stimmung damit zu erzeugen, oder diese zumindest zu unterstützen.

Für eine größere Geldanlage könnten Sie zum Beispiel zum klassischen schwarzen Anzug mit Krawatte und einem schönen Einstecktuch greifen. Sie vermitteln dadurch Ihrem Gegenüber, dass Sie erfahren, kompetent und seriös sind.

Die Qualität Ihrer Produkte muss man Ihnen förmlich ansehen. Egal, ob Sie einen Anzug, ein schickes Poloshirt zu einer modischen Jeans, oder was auch immer tragen. Bei allem, das Sie den Kunden von sich zeigen, muss er sehen, dass Sie auch bei Ihrer Wahl der Kleidung auf Qualität achten und Ihr Kunde dieses hohe Niveau, beim Kauf Ihrer Produkte wieder finden wird. 
 

5. Verkaufen Sie stets in Bestform

Die wenigsten von uns sind vor jedem Verkaufsgespräch in Höchstform und bis in die Haarspitzen motiviert. Aber Sie können einiges tun, um so oft und so lange wie möglich in Bestform zu sein.

Bringen Sie sich vor einem wichtigen Verkaufsgespräch in Top-Laune. Hören Sie Ihre Lieblingsmusik auf dem Weg zur Arbeit. Sie werden sehen, nach wenigen Momenten verfliegt auch die schlechteste Laune bei diesen wohltuenden Klängen.

Sie sind es sich selbst und auch Ihren Kunden geradezu schuldig, sich vor einem wichtigen Gespräch in Ihren 100%-Zustand zu versetzen.

Stellen Sie sich in diesem „euphorisierten“ Zustand bereits folgende wichtigen Fragen:

a) Warum soll der Interessent mein Kunde werden und nicht bei seinem jetzigen Lieferanten bleiben oder bei einem Mitbewerber die Ware beziehen?

b) Welche Produkte hat Ihr Mitbewerber nicht,  in schlechterer Qualität oder nur bei schlechterem Service?

c) Welchen (besonderen) Nutzen kann ich meinem zukünftigen Kunden bieten?

d) Woran erkennt der Kunde, dass ich mich gegenüber meinen Mitbewerbern abhebe?

e) Welche Botschaften lassen meinen Mitbewerber blass erscheinen?

f) Was muss ich meinem Kunden bieten, damit er immer wieder auf mein Unternehmen zukommen möchte?

g) „ Ich denke stets positiv von meinen Kunden.“

h) zum Schluss: „Ich agiere gleich sympathisch, emotional, positiv und authentisch!“


Viele weitere Tipps können Sie in meinem Buch „erfrischend anders – authentischer Vertrieb…“

Das Buch
Autor: Mario Arend
Titel: „erfrischend anders“
104 Seiten, Softcover
ISBN: 978-3-84235-568-2
erschienen 2011

Kontakt und Buchung: Mario Arend - Redner zum Thema Vertrieb

 

 

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